Bilanzen zeigen viele Vermögenswerte. Oft liegen die entscheidenden Stärken aber in Kundenbeziehungen, Mitarbeitern, Prozessen, Marke, Technologie und Wissen.
Unternehmenswert entsteht nicht allein durch Maschinen, Bankguthaben oder Immobilien. Gerade bei Beratungs-, Dienstleistungs- und digitalen Unternehmen hängt der wirtschaftliche Erfolg häufig von Faktoren ab, die in der Bilanz kaum oder gar nicht sichtbar sind. Dazu zählen Kundenbeziehungen, eingespielte Mitarbeiter, dokumentierte Prozesse, Marken, Daten, Software und das Fachwissen des Inhabers.
Für eine Unternehmensbewertung ist deshalb nicht nur wichtig, wie profitabel das Unternehmen heute ist. Ebenso entscheidend ist, ob die Ertragskraft nach einem Gesellschafterwechsel fortbestehen und auf einen Erwerber übertragen werden kann.
Unternehmensbewertung von selbst entwickelten Internetplattformen und Software
Ein besonders anschauliches Beispiel sind selbst entwickelte digitale Geschäftsmodelle. Eine Internetplattform, individuelle Software oder ein Online-Marktplatz können für einen Erwerber einen erheblichen Wert darstellen, obwohl sie in der Bilanz häufig nur eingeschränkt oder gar nicht sichtbar sind. Maßgeblich ist nicht allein der historische Entwicklungsaufwand. Entscheidend ist vielmehr, welche zukünftigen Erträge erzielt werden können, wie skalierbar das Geschäftsmodell ist und welche Markteintrittsbarrieren durch Technologie, Datenbestand, Nutzerbasis oder Netzwerkeffekte entstehen.
Eine technisch ausgereifte Plattform ohne Nutzer und belastbares Erlösmodell kann wenig wert sein. Eine etablierte Plattform mit wiederkehrenden Umsätzen, hoher Nutzerbindung und schwer nachbildbaren Prozessen kann dagegen den wesentlichen Unternehmenswert ausmachen.
Die wichtigsten immateriellen Werttreiber
- Kundenbeziehungen:
Wiederkehrende Umsätze, lange Vertragslaufzeiten, geringe Abwanderungsquoten und eine breite Kundenbasis erhöhen die Planbarkeit. - Mitarbeiterbindung:
Qualifizierte Fach- und Führungskräfte sichern Wissen und Kundenkontakte und vermindern die Abhängigkeit vom Inhaber. - Know-how und Prozesse:
Dokumentierte Abläufe, Handbücher, Schulungen und klare Zuständigkeiten machen Wissen übertragbar. - Marke und Reputation:
Ein eingeführter Name, gute Positionierung und belastbare Empfehlungen erleichtern die Kundengewinnung. - Daten, Software und Systeme:
Nutzbare Datenbestände und skalierbare IT können Wettbewerbsvorteile schaffen, sofern sie rechtlich und tatsächlich übertragbar sind.
Synergien und Cross-Selling als immaterielle Potenziale
Ein strategischer Erwerber betrachtet ein Unternehmen regelmäßig als Ergänzung des eigenen Geschäftsmodells. Bestehende Kundenbeziehungen können Cross-Selling-Potenziale eröffnen, vorhandene Vertriebswege zusätzliche Produkte vermarkten und Netzwerke neue Geschäftsmöglichkeiten erschließen. Hinzu kommen Kostensynergien, etwa durch gemeinsame IT, Verwaltung, Einkauf oder Standorte.
Ein Beratungsunternehmen mit langjährigem Mandantenstamm kann für einen Erwerber daher mehr wert sein, als die bisherigen Umsätze vermuten lassen. Der Käufer sieht neben dem vorhandenen Geschäft die Chance, diesen Kunden weitere Leistungen anzubieten. Erwartete Synergien erhöhen den erzielbaren Kaufpreis aber nur, wenn sie realistisch, wirtschaftlich nutzbar und für den Erwerber messbar sind.
Geschäftsführergehalt in der Unternehmensbewertung
In der Praxis gehört die Frage nach dem angemessenen Geschäftsführergehalt zu den regelmäßig diskutierten Punkten einer Unternehmensbewertung. Gerade bei inhabergeführten Gesellschaften entspricht die tatsächlich gezahlte Vergütung häufig nicht dem Betrag, den ein fremder Geschäftsführer verlangen würde. Bei Ein-Mann-GmbHs wird teilweise sogar kein laufendes Geschäftsführergehalt gezahlt, weil Gewinne im Unternehmen verbleiben oder über Ausschüttungen entnommen werden.
Für Bewertungszwecke muss deshalb geprüft werden, welcher marktübliche Unternehmer- oder Geschäftsführerlohn nachhaltig anzusetzen ist. Ohne Bereinigung kann der historische Gewinn zu hoch oder zu niedrig erscheinen. Maßgeblich sind
- Tätigkeit,
- Verantwortung,
- Unternehmensgröße,
- Branche,
- Ertragslage und
- Vergütungsbestandteile.
Orientierung durch die Gehaltstabelle der Finanzverwaltung
Eine erste Orientierung bietet die von der Oberfinanzdirektion Karlsruhe veröffentlichte Tabelle zur Angemessenheit der Bezüge von Gesellschafter-Geschäftsführern. Die ab 2024 geltende Übersicht unterscheidet nach Branchengruppen sowie Umsatz- und Mitarbeitergrößenklassen. Sie ersetzt keine individuelle Prüfung und ist weder eine starre Gehaltsobergrenze noch automatisch der für Bewertungszwecke richtige Unternehmerlohn.
Aus persönlichem Wissen wird übertragbarer Unternehmenswert
Immaterielle Werte überzeugen einen Erwerber nur, wenn sie nachvollziehbar belegt werden können. Alles, was ausschließlich im Kopf des Inhabers existiert, ist für den Käufer ein Risiko und Risiken schlagen sich im Kaufpreis nieder: durch Abschläge, Kaufpreiseinbehalte oder Earn-out-Klauseln, die einen Teil der Zahlung von der künftigen Entwicklung abhängig machen.
Sinnvoll sind deshalb zum Beispiel
- Kunden- und Vertragsanalysen,
- Vertretungsregelungen,
- Prozesshandbücher,
- dokumentierte Verantwortlichkeiten und
- Kennzahlen zu wiederkehrenden Umsätzen.
Hinzu kommt die rechtliche Absicherung: Marken und Domains sollten auf die Gesellschaft und nicht auf den Gesellschafter eingetragen sein, Nutzungsrechte an Software und Datenbanken müssen vollständig beim Unternehmen liegen, und bei extern entwickelter Software ist zu prüfen, ob die Rechte wirksam übertragen wurden.
Ebenso wichtig sind wirksame Wettbewerbs- und Vertraulichkeitsvereinbarungen mit Schlüsselmitarbeitern sowie eine datenschutzkonforme Grundlage für die Nutzung vorhandener Datenbestände. Fehlt diese Absicherung, kann ein zentraler Werttreiber in der Due Diligence schnell zum Dealbreaker werden.
Wer die Übertragbarkeit frühzeitig vorbereitet, verhandelt aus einer deutlich stärkeren Position. So wird aus subjektivem „Goodwill“ ein verteidigbarer Werttreiber – und aus persönlichem Wissen ein Wert, der auch nach dem Gesellschafterwechsel Bestand hat.
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