Nachdem wir bereits den optimalen Unternehmensverkauf aus Verkäufersicht vorgestellt haben, möchten wir den Unternehmenskauf nun aus Sicht des Käufers betrachten.
Einigung über Kaufbedingungen
Ist das Zielunternehmen identifiziert, der Verkäufer angesprochen und zeigt er Interesse an einem Verkauf des Unternehmens oder der Unternehmensanteile, ist der nächste Schritt die Einigung über die wesentlichen Kaufbedingungen. Diese sollten dann nicht nur mündlich oder per E-Mail ausgetauscht werden, sondern, soweit zu diesem frühen Zeitpunkt bereits Einigkeit besteht, in einer Absichtserklärung (auch Letter of Intent (LOI) oder Term Sheet genannt) schriftlich fixiert werden.
Spätestens zu diesem Zeitpunkt sollte der Käufer die für ihn wesentlichen Bedingungen des Kaufs klar identifizieren und sich überlegen, ob und wie sie in dieser Frühphase des Unternehmenskaufs zu berücksichtigen sind.
Gründe für Kauf sollten klar identifiziert und früh berücksichtigt werden
Wichtig sind dabei die vorrangigen Gründe für den gewünschten Kauf. Sind es z.B. die Technologie, das Know-how oder IP-Rechte (Patente, Marken) des Zielunternehmens? Und ist nur beabsichtigt, diese Technologie für das eigene Unternehmen und die eigenen Produkte zu nutzen? Oder hat das Zielunternehmen gar keine oder keine attraktive Technologie oder Know-how, aber es sind z.B. die Mitarbeiter der primäre Grund für das Kaufinteresse? Oder sind es die Absatzkanäle und Kunden in einem für die eigenen Produkte zu erschließenden Markt? Oder sind nur bestimmte Unternehmenssparten interessant, während andere beim Verkäufer verbleiben können?
Wenn der Kauf nicht auf das ganze Unternehmen abzielt, kann überlegt werden, ob nur die interessanten Unternehmensteile gekauft werden können und ob das auch für den Verkäufer interessant sein könnte.
Relevante Unternehmensteile frühzeitig prüfen
Wenn nur bestimmte Unternehmensteile interessant sind, sollte mit dem Verkäufer in der Absichtserklärung vereinbart werden, dass die Teile, die maßgeblich für das Kaufinteresse sind, auch in einer frühen Phase geprüft werden können. Der Verkäufer verpflichtet sich dann, die dafür erforderlichen Informationen frühzeitig bereitzustellen. Dem stehen jedoch häufig entgegengesetzte Interessen des Verkäufers gegenüber. Denn dieser kann – insbesondere wenn der potentielle Käufer ein Wettbewerber ist – erst in einer späten Phase der Verhandlungen und wenn ein Abschluss sicher erscheint, bereit sein, detaillierte Informationen über oder Zugang zu Mitarbeitern, Distributoren oder wesentlichen Kunden zu gewähren.
Ziel des Käufers sollte es jedoch sein, möglichst frühzeitig im Kaufprozess zu identifizieren, ob das Zielunternehmen tatsächlich die Erwartungen erfüllen kann. Denn wenn das nicht der Fall ist, müssen die Kaufbedingungen frühestmöglich angepasst oder – wenn das nicht möglich ist – die Verhandlungen mit dem geringsten (Kosten-)Aufwand beendet werden.
Zustimmung von Behörden oder Billigung Dritter erforderlich?
Ein weiterer früh zu identifizierender Aspekt sind etwaige erforderliche Genehmigungen durch Behörden oder die Zustimmung oder Billigung des Kaufs durch Dritte. Ist zum Beispiel eine Genehmigung durch die Kartellbehörden oder durch das Bundeswirtschaftsministerium erforderlich? Letzteres kann notwendig werden, wenn der Käufer aus einem Nicht-EU/EFTA-Staat kommt. Wenn eine solche Genehmigung erforderlich ist, kann das zu einer Verzögerung führen oder sogar den Kauf gefährden.
Weiterhin kann es wesentliche Lieferanten oder Kunden geben, bei denen frühzeitig geprüft werden sollte, ob diese nach dem Eigentümerwechsel weiterhin mit dem Zielunternehmen zusammenarbeiten werden. Auch bei wesentlichen Mitarbeitern sollte sich der Käufer frühzeitig versichern, dass diese auch nach einem Eigentümerwechsel engagiert für das Zielunternehmen tätig bleiben.
Wenn das der Fall ist, sollte mit dem Verkäufer vereinbart werden, dass mit den relevanten Dritten frühzeitig Gespräche geführt werden dürfen. Es sollte jedoch vorab überlegt werden, ob Vertraulichkeitsinteressen solchen Gesprächen entgegenstehen.
Kaufpreis und zugrunde gelegte Voraussetzungen
Natürlich gehört zu den wesentlichen Kaufbedingungen auch der Kaufpreis oder zumindest die Parameter, nach denen der Kaufpreis bestimmt werden soll. Dabei ist in der Absichtserklärung auch anzugeben, unter welchen Voraussetzungen dieser Kaufpreis zugesagt ist und wie er gegebenenfalls anzupassen wäre, wenn diese Voraussetzungen nicht gegeben sind.
Kaufbedingungen frühzeitig schriftlich festhalten
Darüber hinaus kann es je nach individuellem Fall weitere wesentliche Kaufbedingungen geben, die schon früh in die Verhandlungen zum Unternehmenskauf eingeführt und in einer Absichtserklärung festgehalten werden sollten. Die grundsätzliche Empfehlung ist, wesentliche Kaufbedingungen frühzeitig schriftlich zu fixieren, um möglichst schnell zu erkennen, ob eine Einigung und ein Abschluss des Kaufs wahrscheinlich erreicht werden können. Taktische Überlegungen können jedoch genau zu dem Gegenteil führen: nämlich der Entscheidung, bestimmte Kaufbedingungen erst spät gegenüber dem Verkäufer anzusprechen, um die Verhandlungen nicht schon in der Frühphase damit zu überfordern.
Wir sind gerne bei der schriftlichen Fixierung der wesentlichen Kaufbedingungen in einer Absichtserklärung oder einem Letter of Intent (LOI) behilflich. Wir können auch gerne einen solchen Entwurf der Gegenseite prüfen. Am besten geht das, wenn wir in einer frühen Phase des Unternehmensverkaufs eingebunden werden.
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